Результаты обзвона закрытой оптики
Точка закрылась 11/07/26, клиентов переводят на Воровского 133. Карточки обзвона из CRM сопоставлены с продажами 1С по идентификатору клиента — сошлись все 993. Окно расчёта 22/07/26 — 24/08/26.
Результаты обзвона закрытой оптики
Точка закрылась 11/07/26, клиентов переводят на Воровского 133. Карточки обзвона из CRM сопоставлены с продажами 1С по идентификатору клиента — сошлись все 993. Окно расчёта 22/07/26 — 24/08/26.
Что сделано
Последний звонок 08/08/26, последнее движение по стадиям 10/08/26.
Что дал звонок
Контрольная группа — те, кому звонили, но не дозвонились: тот же отбор, та же давность покупки, разговора не было.
| Давность покупки | Поговорили | Не дозвонились | Разница |
|---|---|---|---|
| покупали в 2025 | 23,13 %34 из 147 | 16,67 %8 из 48 | +6,5 п.п. |
| покупали в 2026 | 24,57 %72 из 293 | 18,42 %14 из 76 | +6,2 п.п. |
Сравнивать «поговорили» с «не звонили» напрямую нельзя: среди необработанных 98 % покупали последний раз в 2024 году, среди прозвонённых 61 % — в 2026-м. Такое сравнение дало бы 22,41 % против 3,45 % и измеряло бы давность покупки, а не работу оператора.
Все группы
Единое окно для всех групп. Продажи по сети, без возвратов.
| покупка в 2024 | |||||
|---|---|---|---|---|---|
Поговорили дозвонились и рассказали про перевод | 473 | 22,41 % | 520 064 ₽ | 1 099 ₽ | 7 % |
Не звонили карточка висит необработанной | 377 | 3,45 % | 101 536 ₽ | 269 ₽ | 99 % |
Не дозвонились звонили, но разговора не было | 124 | 17,74 % | 91 820 ₽ | 740 ₽ | 0 % |
Отказались слушать трубку взяли, слушать не стали | 19 | 10,53 % | 5 663 ₽ | 298 ₽ | 0 % |
Холодная база
Единственная пара, где обе группы имеют одинаковую давность покупки — 2024 год.
Эффект звонка на клиентах двухлетней давности не зафиксирован. Обратное тоже не доказано: при базовой конверсии 3,49 % ожидаемое число покупок в выборке из 33 человек меньше двух, поэтому ноль неотличим от нормы. Нужен отдельный тест.
Средний чек
Побочный эффект оффера.
Разговор построен вокруг промокода на линзы, поэтому и приходят за линзами. Нужна вторая ветка скрипта — приглашение на диагностику под очки.
Стадии
- Проинформирован473
- Связаться 1324
- Не дозвонились124
- Связаться 253
- Отказался слушать19
- Связаться 30
Исполнители
Базу отработали менеджер по сервису и консультанты.
| Сотрудник | Всего | Висит | Готово |
|---|---|---|---|
Евгения Антипова Оптометрист | 502 | 376 | 25 % |
Елена Кононова Менеджер по сервису· учётка отключена | 352 | — | 100 % |
Ирина Шишкина Консультант | 72 | — | 100 % |
Нина Присекина Консультант | 66 | — | 100 % |
Павел Паршин Системный администратор | 1 | 1 | 0 % |
Что делать
По убыванию доказанности эффекта.
Это тёплые клиенты с покупкой в 2025–2026. Эффект разговора на них измерен и подтверждён. Недозвон — не отказ, а одна неудачная попытка: вторая и третья добирают примерно половину.
373 необработанные карточки почти целиком клиенты 2024 года. Единственный замер по ним дал ноль покупок из 33 обзвоненных при органических 3,49 %. Разделить случайно пополам: 186 обзвонить, 187 не трогать, через четыре недели сравнить.
376 карточек висят на враче, который весь день принимает пациентов. Все, кто отработал базу на 100 %, — менеджер по сервису и два консультанта. Учётная запись менеджера деактивирована, ответственного за воронку сейчас нет.
Средний чек обзвоненного 4 906 ₽ против 7 810 ₽ у тех, кто пришёл сам. Оффер построен вокруг линз с промокодом и тянет в дешёвый сегмент. Нужна вторая ветка разговора — приглашение на диагностику под очки.
Сегменты базы
Клиентов на точке за 2026 год — 1 073. Выручка: март 1 267 818 ₽ → июль 430 154 ₽ → август 0.
- Очки, волна 1: янв–июль 2024410
- ExeLens Premium312
- ExeLens Light69
- ExeLens One Day57
- ExeLens Multifocal41
- ExeLens Toric24
- Прочие марки и комбинации80
Оффер
- +1 линза к покупке 3+1 (становится 3+2), действует 14 дней
- Бесплатная диагностика зрения на Воровского 133 до 31/12/26
- Медкарта и история покупок сохранены
- Косметичка в подарок
- Индивидуальный промокод в каждой карточке
Методика
▸Как связали CRM и продажи
У контакта Bitrix есть поле «ID в 1С» — это GUID клиента, он же идентификатор покупателя в базе продаж. Совпали все 993 карточки из 993. Персональные данные при расчёте не использовались, сопоставление шло по обезличенному идентификатору.
▸Почему нельзя сравнивать «поговорили» и «не звонили» напрямую
Группы собраны по-разному. Среди необработанных 98 % — клиенты с последней покупкой в 2024 году, среди прозвонённых 61 % покупали в 2026-м. Свежий клиент возвращается чаще сам по себе, поэтому разрыв 22,4 % против 3,45 % измеряет давность покупки, а не работу оператора.
▸Почему «не дозвонились» — правильная контрольная группа
Эти карточки отбирались тем же способом, в те же дни, с той же давностью покупки. Оператор набирал номер — и не поговорил. Единственное отличие от группы «поговорили» — сам факт разговора. Всё остальное совпадает.
▸Окно расчёта
22/07/26 — 24/08/26, одинаковое для всех групп. Продажи по всей сети, без возвратов. Покупателем считается клиент, совершивший хотя бы одну покупку в окне.
▸Чего эти цифры не доказывают
Что звонок бесполезен на холодной базе. Замер по 2024 году сделан на 33 обзвоненных — при базовой конверсии 3,49 % ожидаемое число покупок там меньше двух, поэтому ноль статистически неотличим от нормы. Нужен нормальный тест, а не вывод по этой цифре.